הערת המערכת: זהו מאמר ראשון בסדרה של 5 מאמרים באתר, המתייחסים לביצוע עסקת נדל"ן.

הקדמה
ראיתי לנכון לפתוח ולציין, שאני מתייחס במאמר זה רק לעסקאות "אקזיט" – קניית נדל"ן לצרכי מכירה ומימוש של רווח מהיר. רכישת נדל"ן לצרכי השקעה פיננסית כגון להשכרה, ההתייחסות עשויה להיות שונה לחלוטין ואינני מתייחס אליה במאמר זה.

איתור העסקה
איתור עסקת נדל"ן טובה הינה אמנות שנדרש זמן בכדי לסגל אותה. כמו כל עסק אחר, לקוחות הן מה שמניע אותה. והלקוח העיקרי שלך הינו "המוכר הנלהב", אשר הינו בעל מוטיבציה ורצון למכור את הנכס אף מתחת למחיר השוק. איתור מוכרים נלהבים דורש פרסום, שיווק, מכירות וכמו בכל עסק, להיות בעל אף רגיש ואוזניים כרויות למתרחש בשוק.
שום דבר לא קורה ושום דבר לא משנה בנדל"ן עד אשר הינך מאתר עסקה. ואינך יכול להרכיב עסקה ללא מוכר נלהב, ואתה יכול לשכנע רק מוכר נלהב לעשות עבורך משהו יצירתי אשר כולל בתוכו גם מחיר מתחת לשוק. מוכר נלהב הינו אחד בעל סיבות טובות ולוחצות למכור אף מתחת למחיר השוק.

האם אתה מתייאש בקלות?
הבעיה השכיחה ביותר בה נתקלים משקיעים מתחילים הינה למצוא נכסים אשר ניתן להרוויח עליהם כבר בקניה. רבים אשר מתחילים בחיפוש אחר עסקאות נדל"ן פורשים מבלי שרכשו ולו אף נכס אחד. הם עוברים תהליך מייגע של חיפוש אחר נכסים במשך שבועות או חודשים ואז מרימים ידיים ומחליטים ש"אין עסקאות כאלו, זה לא עובד". הם שוכחים דבר פשוט אחד: מציאת המוכר הנלהב הראשון דומה מאוד לאיש מכירות המנסה למצוא את הלקוח הראשון שלו... וזה דורש התמדה ועבודה קשה!

איתור המוכר הנלהב
זה אולי יישמע נדוש, אבל העיקרון הינו פשוט: אתר מוכרים נלהבים אשר יסכימו למכור את הנכס שלהם במחיר נמוך משווי השוק או בתנאים נוחים עבורך. ברגע זה, שוק הנדל"ן בחלקים שונים במדינה ובייחוד באיזור גוש דן והמרכז הינו חם אש, ממש לוהט!! אנשים רבים מתלוננים שכיוון שהשוק חזק זה מקשה על משקיעים לאתר הזדמנויות טובות. ההנחה הפופולרית הרווחת (והמוטעית) הינה, שבשוק עולה אפילו המוכר הנלהב ביותר יכול למצוא רוכש לנכס שלו במחיר השוק.

האמת הינה, שניתן לאתר הזדמנויות השקעה בכל שוק. משקיע נדל"ן אחד אמר פעם ש"אין נכסים בעייתיים, יש רק בעלי בית עם בעיות...". זה מתיישב מצוין עם הגדרת המוכר הנלהב. אדם הגיוני יודע שזמן, כסף ומאמצים עשויים לפתור כמעט כל בעיית נדל"ן. אולם, ישנם אנשים שהינם רגשיים מדי לגבי בעיות הנדל"ן שלהם, במידה כזו שאפילו אם הינם אנשים הגיוניים כאמור לעיל, הבעיות שלהם הופכות אותם למוכרים נלהבים. להלן דוגמאות אופייניות לבעיות שהופכות בעל-בית למוכר נלהב:

• גירושין
• חוסר עניין
• חוסר ידע בתיקון ושיפוץ נדל"ן
• מגבלות זמן
• מוות במשפחה
• מעבר עבודה / לחו"ל
• שוכרים בעייתיים או קשיים בהשכרה
• עיקולים, חובות או בעיות כלכליות

"חריש עמוק"
משקיעי נדל"ן מצליחים מאמצים לעצמם טכניקה הנקראת "חריש עמוק" בכדי להגדיל את פעילותם. הם בוחרים שכונה מסויימת ומרכזים את מאמצי השיווק שלהם באותו איזור. כדאי לך לנסות את השיטה הזו. תתחיל בשכונה שהינה יחסית נוחה עבורך.

1. סע בשכונה
נצל מספר סופי-שבוע פנויים בכדי לנסוע באיזור אותו בחרת. המטרה הראשונה שלך הינה ללמוד את האיזור, את אופי הבנייה וטווחי המחירים. עם הזמן ייתכן ותגיל את אזור "החריש" שלך, אולם כדאי שתיצמד לאזורים בהם יש בתים מהסוג אותו הינך מחפש לרכוש. אין זה הכרחי להתחיל את קריירת ההשקעות שלך בלמידה מוקפדת של כל מ"ר של אזור עירוני גדול... זה חשוב ללמוד את הערך של נכסים "טיפוסיים" באיזורי המטרה שלך. ידע זה יעזור לך לקבל החלטות מהירות לגבי האם נכס אפשרי שתבחן הינו עסקה פוטנציאלית או לא.

2. בקר בנכסים
בקר בבתים פתוחים ובבתים "למכירה מפרטי" בסופי-שבוע. דבר ישירות עם מוכרים ועם המתווכים שהם מעסיקים. חלק את כרטיסי הביקור שלך. צור קשרים וחברויות. פה לאוזן והפניות הינן חלק משמעותי מכל עסק, והשקעה בנדל"ן הינה עסק!

חלק מתהליך האיתור של עסקה הינו כמובן היכולת לזהות אחת כזו... התבונן היטב בנכס ובמאפייניו הפיזיים. לאחר ביקור בתריסר בתים בשכונה, תוכל להעריך את שוויים של נכסים והסגנונות השונים של הבתים. כשמישהו יתקשר אליך בנוגע לבית באותו איזור, תוכל לדעת את ערכו פחות או יותר כבר מהתיאור הטלפוני.

3. חפש אחר נכסים מכוערים ופנויים
בזמן שהינך מסתובב בשכונות, נסה לאתר בתים ריקים, מכוערים. כיצד תוכל לדעת שהבית פנוי? חפש סימנים של הזנחה, שאל את השכנים ואף את הדוור. לאחר שאיתרת נכס כזה, עליך לברר מי הבעלים שלו. וזו משימה לא פשוטה. נסה לחלץ מידע זה מהשכנים. אם לא, תנסה לברר בעיריה או ברישומי הטאבו.

לסיכום
כדי למצוא עסקת נדל"ן טובה יש לאתר מוכר נלהב. זהו תהליך שעשוי לקחת זמן מה, ומי שאינו בעל כושר התמדה עלול להתייאש לפרוש באמצע. אם הינך כזה, אל תתחיל אפילו בתהליך. אולם, אם במהלך הזמן תסגל לעצמך את אומנות איתור המוכרים הנלהבים, ותיישם חלק מהטיפים שניתנו במאמר זה, העסקאות יתחילו לזרום. בהצלחה!

* עכבר הכפר הינו כינויו של כותב המאמר אשר בחר לא להיחשף ופרטיו שמורים במערכת. הכותב הינו משקיע נדל"ן פרטי.